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propuesta de valor

PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor es el servicio o producto que se ofrece, asociado –en el mejor de los casos– a un listado significativo de beneficios y atributos que marcan nuestra ventaja en relación a lo propuesto por la competencia.

Partamos por lo simple: identifiquemos propuestas de valor. Por ejemplo, para un restaurante marino, la propuesta podría ser la variedad de platos a la carta (ceviches, sopas, piqueos y entradas), sin limitarse a tener una segunda o tercera propuesta de valor con la venta de tragos y cocteles, platos de bajo costo (menú), entre otros. Para el caso de una agencia de turismo, los destinos de sus tours serían sus propuestas de valor. Y para una escuela de artes marciales, el Karate, el Kung Fu y el Taekwondo, cada una de ellas representaría una propuesta de valor independiente.

El segundo paso es: responder qué problema o necesidad resuelve la propuesta de valor, acompañado de la enumeración de todos los atributos y características que hacen parte de esta. Por ejemplo, su funcionalidad, calidad, precio, prestigio, diseño, etcétera.

Finalmente y no menos importante, identificar el para qué se hace. El resultado de cada una de estas cuestiones, forman parte del conjunto de elementos que justifican la existencia de lo que se ofrece.

La propuesta de valor ha de ser capaz de convencer a un cliente potencial de que tus servicios o productos serán los que mejor atenderán el problema. En la medida en que esta sea singular y muy específica, más interesados estarán en adquirir tu oferta y no otra. Es justamente esa la razón por la que ser claro es una obligación, olvídate de las adivinanzas, los clientes son cada vez más exigentes, quieren entender en 3 segundos los beneficios que obtendrán. Si lo tuyo no está claramente formulado y referido a la atención de una solución, los clientes perderán el interés al no hallar una relación entre ellos y la propuesta de valor. Nadie compra lo que no entiende.

Como dejo entrever en los ejemplos, un negocio puede tener varias propuestas de valor que, para efectos de un crecimiento acelerado, deben tener estrategias independientes. Conocer con claridad sus beneficios, segmento de clientes, costos, actividades y recursos clave, canales de distribución y margen de utilidad, juega un rol importante.

No confundas, el nombrar uno de tus servicios o productos como propuesta de valor, no lo hace valioso. Regresando al ejemplo del restaurante marino; consumir uno de sus platillos, podría terminar siendo una experiencia desagradable, por la sazón, trato, tiempo de atención, entre tantas otras posibilidades que, al cúlmino generen una nota desaprobatoria de cara al cliente, en cuanto a lo que a valor percibido se refiere.

Identifica tu propuesta de valor e inmediatamente haz un plan a corto o mediano plazo con acciones puntuales que aumenten el valor actual de lo que ya ofreces, en relación a lo percibido por tus clientes. De forma casi automática empezarás a marcar distancia con tu competencia.
Importante: No olvides comunicar “sácale brillo” eso que hace de tu propuesta de valor algo único.

“La unidad mínima de un negocio es la propuesta de valor, a cambio de ella, el negocio obtiene clientes y una remuneración”.


Autor del post: Jorge Chozo
Socio y director de planeamiento estratégico.

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